编者按：本文来自微信大众号“揭露参阅”（ID：gongkaicankao），作者徐艺婷，修改 杜博奇，36氪经授权发布。
以往，每到年终，东阿阿胶都会交出一份令人满意的成绩单，欢欢喜喜过大年。但本年，东阿阿胶交出的成绩单却跌破了及格线。
1月19日晚，东阿阿胶发布成绩预告，2019年全年合计亏本3.34亿元至4.59亿元。相较于2018年同期的盈余20.8亿元，下滑起伏超116%。
这是东阿阿胶自1996年上市以来的初次亏本。
商场明显被这个成绩震动了。
1月20日上午开盘后，东阿阿胶股价急跌8.57%，到发稿前，收跌2.57%，股价为36元。
而就在同一天，东阿阿胶还发布了一则“换帅”布告，称“因为到龄退休，秦玉峰先生请求辞去公司第九届董事会董事、总裁和公司法定代表人职务”。
1958年出世的秦玉峰，16岁便进入东阿阿胶作业，尔后的人生轨道和东阿阿胶密切相关。
而在上一年11月14日，东阿阿胶董事长王春城也请求辞去职务了。
现在，一边是“退休后不再担任公司任何职务”，一边是23年来初次亏本，东阿阿胶还能好吗？
十三年提价60倍背面的“秦氏原理”
东阿阿胶的成绩，来源于接连十三年张狂提价。
2006年，东阿阿胶的零售价格为每公斤100多元，现在已涨到每公斤5996元。
十三年间提价十九次，涨了60倍。仅2010年之后的这九年，就提价15次。其间2010年、2014年，每年提价三次；2013年、2015年提价两次，其他每年一次。提价起伏多者达一次涨70%，少者10%，提价时刻则多在冬天进补时。
东阿阿胶张狂提价的前史，也是秦玉峰掌舵的前史。
在山东东阿县，这位“财神爷”的名声众所周知。
2006年，48岁的秦玉峰在攀爬了32年之后，总算站上了工作的巅峰，成为东阿阿胶的总经理。
接班时，正值管理层新老交替、东阿阿胶商场占有率徘徊不前，秦玉峰倍感压力。
相较于别人所走的“扩展生产规模”的路途，秦玉峰挑选提价。关于提价理由，他有一套“秦氏原理”：“不是提价，是价值回归”。
接手企业不久，他便拟定了“东阿阿胶的文明影响和价值回归工程”，从孙思邈、李时珍等名家中寻觅药用价值，从曹植、李世民等人食用阿胶来寻觅前史典故，从武则天、杨贵妃寻觅养颜背书，终究断定“阿胶在古代非常宝贵，现在卖得太廉价了”这必定论。
在他看来，阿胶低于每公斤6000元都是“贱价出售”。
秦玉峰第二个理由是驴皮不行用了，屡次都会提及驴皮紧缺、本钱过大。跟着城镇化进程的加快，国内毛驴的存栏量逐年下降，导致驴皮价格不坚定。
东阿阿胶自2006年起已自建百万头毛驴的饲养基地，而且和各地农户协作。“一头毛驴本来不到一千块钱，现在能卖到一万块钱。”在秦玉峰看来，因为驴皮紧缺的问题长期存在，养驴是门好生意。
近年来，秦玉峰又多了第三条提价理由：技能投入。2017年11月的提价布告中便说到，“继续添加研制投入、推动科技研制立异、提高工艺规范”。
比年提价，东阿阿胶的成绩不断上涨，2017年营收为73.72亿元，达史上最高；2018年，净利润为20.87亿元，达史上最高。
股价伴随成绩一路往上，一度高达69.08元，市值打破300亿元。
只是商场早已嗅到了“驴皮吹破”的信号，从2018年六月至今，股价腰斩，市值也蒸发了100亿元。
提价为何玩不转了？
成绩暴升靠产品提价，成绩的暴降相同源于此。
关于2019年成绩预亏，东阿阿胶这样解说：“受全体微观环境以及对价值回归预期逐步降低一级要素影响，公司途径库存呈现继续积压”，“本年公司首要侧重于整理途径库存”。
这包含了两个原因：一是微观环境影响，顾客减少了阿胶消费；二是顾客不认可东阿阿胶的价值回归。
最重要的原因当然是后者，顾客对“提价”不再买帐。
这背面是这样一个现实：因为东阿阿胶比年提价，经销商们普遍存在阿胶价格“明日必定比今日更贵”的预期，又因阿胶保质期较长，多为五年，因而经销商们多番囤货以待价格高涨时再售出。
贱价进，高价卖，这个最简略的商业道理树立在产品有商场的基础上。但一旦商场缩小，压力将第一时刻传导至厂家。
东阿阿胶正面对这样的情形。
十余年间，它把自己从“布衣补品”涨成了补养界的奢侈品的一起，丢失了不少客户。华泰证券研报数据报道闪现，东阿阿胶销量从2006年的2100吨，降至2017年的1300吨，下降了38%。
曩昔，提价的“正负向博弈”中，成绩的提高的正向反应更多。但产品既没有添加营养成分，也缺少立异构思，顾客不可能无限制忍受下去。
现在，价格现已涨到了天花板，客群萎缩与产品滞销的负面效应闪现，经销商们天然也不敢继续奇货可居。
整理库存成了当下各大途径商的要务，这也成了东阿阿胶口中成绩下滑的“阵痛”。问题是，此番阵痛会继续多久，又或许说它真的只是阵痛吗？
其实，它阐明顺畅运转十几年的“提价——抢购——囤货”形式在现下环境里现已失效，有必要另寻他法。
“阿胶少帅”退休，东阿阿胶未来在哪？
当年的“阿胶少帅”秦玉峰，转瞬现已到了六十耳顺之年。
但他的退休，与其说是到龄辞去职务，不如说是成绩败退后的不得不辞。
秦玉峰确实将东阿阿胶带到了“职业王者”的肯定位置，但极点成功者往往不只是因为个人，而是个人的特质刚好契合了年代的需求，搭上了年代的快车。现在，年代已变，秦玉峰的神机妙算也不再见效。
本身节节阑珊，其他阿胶品牌也在步步紧逼。
在东阿阿胶的带动下，各大阿胶品牌也屡次提价，但与东阿阿胶比较，价格仍是相对廉价。
与东阿阿胶追求高端化不同，福牌阿胶自诩“做大众消费得起的质量阿胶”。多年来，中低端商场已被其他品牌抢占，东阿想要从平分羹并不简单。更扎手的是，其他品牌也有抢占高端客群之意，东阿需守。
2020年1月，福牌阿胶创始人杨福安在承受媒体采访时表明，福胶集团2019年首要目标增加到达38%。东阿国胶堂、胡庆余堂、同仁堂等一众品牌，也在蚕食商场。
那么，东阿阿胶终究怎么走接下来的路？
在此次的成绩预亏布告中，东阿阿胶也给出了未来的规划。
首要，经过营销数字化转型，完成顾客运营；其次，丰厚产品系统，推出“阿胶+”和“+阿胶”系列新产品，推动阿胶即食化、拓宽新客群、孵化新品类。
传递出的重要信号是：东阿阿胶不再盲目提价，开端真实重视顾客。
问题是，怎么重视顾客？是只是推出几样不受欢迎的新产品吗？
记者发现，早在2007年，在传统的阿胶块之外，东阿阿胶就添加了复方阿胶浆和桃花姬阿胶糕等新品。上一年又推出了阿胶燕麦饮料等产品。
但商场好像并不配合。
记者造访药店后发现，现在客户多以购买阿胶块为主，东阿阿胶公司的其他产品销量并未到达预期。
在竞赛白热化的阿胶商场，提出“完成顾客运营”并不难，难的是继任者终究能否做到有用运营，推出实在契合顾客需求的产品。
